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FORMATION MAÎTRISER L’ART DE L’UPSELL (UPSALE) – Genève, Vaud, Neuchâtel, Valais, Fribourg, Zürich et Bern


Programme de formation : Maîtriser l’art de l’Upsell (upsale) sur Genève, Vaud, Valais, Neuchatel, Fribourg

 

Objectifs pédagogiques :


Le programme ci-dessous est un exemple d’une formation standard. Nous adapterons bien sur ce contenu à vos contraintes et attentes. Cette formation s’adresse tant à des comnmerciaux qu’à des fonctions non commerciales amenées à faire de l’upsell (upsale)

À l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

  • Comprendre le concept d’upsell et ses bénéfices pour l’entreprise et le client.
  • Identifier les opportunités d’upsell à chaque étape du parcours client.
  • Utiliser des techniques efficaces pour proposer des ventes additionnelles sans être intrusif.
  • Augmenter la satisfaction client grâce à des propositions adaptées à leurs besoins.

 

Public cible :

  • Commerciaux, chargés de clientèle, et toute personne en contact direct avec les clients.

 

Durée :

  • 1 journée (7 heures)

 

Contenu de la formation

 

Module 1 : Introduction à l’upsell(upsale) (1h)

  • Définition et importance de l’upsell : Qu’est-ce que l’upsell et comment contribue-t-il à la croissance des revenus ?
  • Différence entre upsell et cross-sell : Comprendre les nuances entre les deux pratiques commerciales.
  • Les avantages pour l’entreprise et le client : Pourquoi l’upsell permet non seulement d’augmenter le chiffre d’affaires, mais aussi de renforcer la relation client.
  • Exemples d’upsell réussis : Cas concrets dans différents secteurs (retail, services, technologie).

 

Module 2 : Identifier les opportunités d’upsell(/upsale)(1h30)

  • Analyser les besoins du client : Comment détecter les besoins implicites et explicites des clients ?
  • Les moments clés pour proposer un upsell : Comprendre à quelle étape du parcours client il est pertinent de proposer une vente additionnelle.
  • Utiliser les données clients pour identifier les opportunités : Comment utiliser les CRM et les données clients pour repérer les opportunités d’upsell.
  • Atelier pratique : Exercice d’identification des opportunités d’upsell dans différents scénarios de vente.

 

Module 3 : Techniques pour réussir l’upsell(upsale) (2h)

  • Techniques de persuasion douce : Comment orienter la discussion vers un produit ou service supérieur sans paraître insistant.
  • Adapter le discours au client : L’importance de personnaliser l’offre en fonction du profil et des besoins du client.
  • Utiliser les bénéfices plutôt que les caractéristiques : Comment présenter l’upsell en mettant en avant la valeur ajoutée pour le client.
  • Le bon moment pour proposer l’upsell : Identifier les signaux d’achat pour proposer une vente additionnelle au bon moment.
  • Atelier pratique : Jeux de rôle pour pratiquer les techniques d’upsell en situation réelle.

 

Module 4 : Gérer les objections et garantir la satisfaction client (1h30)

  • Anticiper et répondre aux objections : Prévoir les objections courantes des clients et savoir y répondre de manière rassurante.
  • S’assurer que l’upsell correspond aux besoins du client : Comment éviter de forcer la vente et s’assurer que l’upsell est perçu comme une valeur ajoutée par le client.
  • Créer une relation de confiance : Fidéliser le client en lui proposant des solutions adaptées et bénéfiques.
  • Jeu de rôle : Simulations d’entretien de vente avec des clients émettant des objections à une proposition d’upsell.

 

Module 5 : Suivi après l’upsell (upsale) et fidélisation (1h)

  • Suivi après-vente : Comment garantir que le client est satisfait de l’upsell et maintenir une relation de long terme.
  • Mesurer l’efficacité des actions d’upsell : Utiliser des indicateurs de performance pour évaluer l’impact des upsells sur les ventes globales.
  • Plan d’action personnel : Chaque participant élabore un plan d’action pour intégrer l’upsell dans son processus de vente quotidien.

 

Méthodologie pédagogique :

  • Approche participative : La formation alterne théorie et pratique à travers des études de cas, des jeux de rôle, et des mises en situation.
  • Jeux de rôle et simulations : Les participants s’entraînent à proposer des upsells dans des contextes variés.
  • Ateliers collaboratifs : Travail en petits groupes pour échanger des pratiques et identifier les meilleures stratégies d’upsell.

 

Évaluation :

  • Auto-évaluation des compétences : Les participants évaluent leurs capacités à identifier et proposer des upsells en début et en fin de formation.
  • Feedback des pairs : Les participants s’évaluent mutuellement après chaque jeu de rôle pour identifier les points forts et les axes d’amélioration.

 

Matériel et ressources :

  • Supports de présentation PowerPoint.
  • Fiches pratiques sur les techniques d’upsell.
  • Scénarios de mise en situation pour les jeux de rôle.

 

Nos formations peuvent être dispensées sur mesure pour votre organisation ou en inter entreprise.

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